3年100亿，他做的社交电商跟拼多多路子不一

“3年，30个仓，450万店主，3300万消费者，年成交额突破100亿。”

文 / 前浅

“3年，30个仓，450万店主，3300万消费者，年成交额突破100亿。”——这是被称作“现象级”的社交电商平台云集交出的成绩单。从概念上讲，云集是通过产业链赋能和推广流量的众包，将店主生意成本无限降低的逻辑。而云集高级副总裁张铁成，向亿邦动力还原了一个理想与现实共存的云集。

社交模式背后的军火库

云集是一个类似会员制的社交电商平台，常规保持4000多个SKU。消费者（通过邀请、自主注册等方式）成为店主后，既可以以优惠的价格购买自用，也可以分享推荐他人购买，并以此获得产品售价5~20%的利润。

事实上，在清晰的模式背后，云集已经搭建一个服务网络，通过控制商品供应链、仓配物流、IT系统、内容、培训、客服等资源赋能店主，而这个强大的“军火库”是由多方面构成的：

1. 在全国布局了31个自营仓库，总面积接近40万平方米，实现了在全国150个城市的次日达。除了原产地直发的生鲜农产品，云集的商品都根据大数据被合理地分配在这些仓库中。

2. 拥有300多人的技术团队，平台使用的交易、财务、供应链管理系统均为自主研发，电子化批量处理各环节业务，提升效率，降低出错几率。

3. 搭建了超过200人的资深买手团队。目前，云集已经拿下了“两面墙”的品牌商的直接授权证书。

4. 基于“大供应链”理念运营，由平台出面解决售后问题，背后有超过800人的客服团队支持。

张铁成告诉亿邦动力，不论是何种模式的电商，最终都在考验供应链能力。除基础设施外，云集也在探索更多提升用户体验的方式，包括引入更多国内外一线大牌、扶持国内优质工厂的原创品牌以及用大数据指导备货，让商品更快送达等。

亿邦动力了解到，云集的平均日交易量可达5000~6000万元。2017年，云集全年销售额超过100亿，同比增长了约400%。

零散技巧爆发的能量

张铁成表示，云集现在是一个全球精选超市，其整体策略是“精选爆款”，平台常规保持大约4000个SKU，且每个月进行5%~10%的末尾淘汰。云集鼓励店主每天推荐1~3个优质产品，并鼓励以建群的方式进行推荐，因为这样既可以保证用户的自愿参与，又更能营造出购物的气氛。

在商品结构方面，云集保持以知名品牌为主的同时，还引入了跨境商品和工厂品牌。其中，跨境商品的比例约为15%，而名为“品制500”的工厂品牌项目刚刚起步。未来，这两者的占比还会增加。

据介绍，“品制500”的目的是赋能工厂，不会以云集为品牌。“如果打上云集的牌子，工厂会变成代工厂，很可能降低其参与的积极性，甚至影响品质。” 张铁成透露，和工厂一起做品牌，云集会用店主收集来的大量需求与工厂形成项目组，指导生产。同时，云集会通过合作第三方检测认证机构，确保工厂品牌的品质。

“跨境产品的特点是体验好，但和消费者的可接触性差，所以和云集的社交推荐模式非常契合。” 张铁成称，推荐可以代替用户对外文说明书的研究，云集则可以加速跨境商品在三四五线城市的渗透。

“以德国爱他美奶粉为例，恩施巴东的线下门店的活动价是两瓶360元，但云集两瓶280元。小城市的跨境购买需求是存在的，但高高在上的价格一定程度阻挡了这些需求。”

但是，相比于拼团式的社交电商，云集的商品价格算不上“惊艳”。据介绍，在云集中，店主自购会具有较为明显的价格优势，而面向普通用户的价格大多等于或者低于较大的电商平台。张铁成强调，云集面向的是追求生活品质的城市中产阶级家庭，同时运用社交消费的原理，让用户带来用户，用户带来销量。

价值和理想如何兼得

据了解，云集在今年4月成立了大数据团队，已经在AI方面开始了深度开发。不过，虽然平台已经尝试面向店主千人千面地展示商品，但还不是主流功能，因为还没达到足够精准。张铁成称，即便店主经常分享一类产品，但也有可能是为了显示身份，又或者仅仅为了一句有趣的文案。

不过，区域型数据的价值依然存在。由于用户大多是基于店主本地化关系网产生的，云集可以积累大量基于实际需求的数据，一方面应用于新品入市的试销，一方面也可以帮品牌方优化营销方案。

今年上半年，社交电商再次被推上了风口：借助微商帮品牌销售库存的爱库存完成两轮融资，B轮融资5.8亿元；好衣库在短短3个月完成三轮融资，B轮融资数亿元且获腾讯入股……微信向小程序的资源倾注，拼多多成功上市，唯品会的入局等，更是为引领了行业的风向。

面对越发激烈的行业竞争，张铁成认为，任何互联网企业都应该将危机感当成一种常规状态，云集也是一样，只是在这种状态里心要“定”。云集在时刻思考，自己到底有没有为社会创造价值，解决社会问题，甚至经常自问，“如果云集今天消失了，会不会有人觉得怅然若失？”

“我们欢迎大家都来探索社交电商，这才说明赛道不窄，同时也是趋势，只要公平竞争就很好。”他表示，云集会研究和学习竞争对手的模式，但始终会把资源和精力放在让消费者获得更高满意度，获得更高粘性上。

在他看来，企业想要做好社交电商，一定要保有“利他”的初心。赋能供应链本身是非常“重”的模式，而云集在放大用户和供应链优势的同时，仍会照顾好店主，再让店主照顾好用户。“这也是为什么云集一直坚持用自营仓库，我们不能接受任何一个影响体验的环节失控。你不能让用户有一次伤心，否则可能再也没机会了。”他补充道。

张铁成指出，电商的上半场是成本和效率的竞争，而下半场是一场“有爱有趣的游戏”，企业要思考怎么让好的商品传播起来更有意思，而不是只为了赚点钱，这其中就要掺杂着很多社会心理的研究，绝不止是卖货的问题。

以店主原有的身份为维度，他把社交电商分为两类，微商发展模式和社交发展模式，云集属于后者。他表示，自购省钱的店主相当于会员，而云集则会用大批量采购降低用户的生活成本，提升他们的生活品质，最终成为一个网络版的。